Accompagnement des entrepreneurs : des pratiques gagnantes pour faire une réelle différence

21 novembre 2019

La 13e édition du séminaire annuel de Proxfin s’est déroulée du 2 au 4 octobre à Tunis sous le thème des services d’accompagnement aux entrepreneurs.

Les entrepreneurs évoluent dans un environnement complexe et exigeant : ils ont besoin de services financiers adaptés à leurs besoins, mais également d’un accompagnement ciblé afin de renforcer leurs capacités et de surmonter les nombreux défis qu’ils rencontreront à différentes étapes de développement de leur entreprise. Un tel accompagnement ne profite pas qu’aux entrepreneurs : pour les institutions financières, il constitue également un puissant levier de gestion des risques et de fidélisation de la clientèle. Voici 10 pratiques gagnantes identifiées lors des présentations et échanges du séminaire 2019 de Proxfin.

1. Le point de départ : connaître les besoins des entrepreneurs

Pour bien servir les entrepreneurs, il faut d’abord bien connaître et comprendre leurs besoins et les contraintes auxquelles ils font face. Il faut les questionner, écouter leurs rêves, savoir ce qui les motive et les inquiète. Il faut également se familiariser avec leur secteur, les menaces et opportunités qui y sont associées, l’état de la concurrence. Et pour y arriver, rien de tel que d’aller à leur rencontre, sur le terrain, dans leur environnement!

2. Revoir ses pratiques avant de concevoir de nouveaux services

Nul besoin de concevoir ou mettre en place de nouveaux services coûteux pour faire une différence auprès des entrepreneurs. Il suffit souvent d’examiner et de revoir ses pratiques à la lumière des besoins exprimés par cette clientèle. Cette façon de procéder est d’ailleurs un facteur-clé de pérennisation pour toute démarche d’accompagnement.

3. Se doter de stratégies spécifiques pour soutenir les femmes et les jeunes

Trop souvent, les barrières se multiplient pour les femmes et les jeunes, qui se retrouvent ainsi marginalisés et voient le succès de leurs projets d’affaires compromis. Il faut donc concevoir des stratégies adaptées aux réalités propres à ces clientèles et assurer une bonne représentation des femmes et des jeunes parmi les équipes (conseillers et gestionnaires) dédiées à l’entrepreneuriat – parce que l’égalité ne fait que des gagnants!

4. Comprendre le parcours entrepreneurial pour cibler l’accompagnement

Un entrepreneur en phase de démarrage ne présente pas les mêmes besoins qu’un autre dont l’entreprise en est pleine croissance. Les différentes phases qui marquent le parcours entrepreneurial commandent des appuis distincts. Une institution financière devrait donc prendre le temps de cartographier le parcours entrepreneurial ainsi que les différentes fonctions à accompagner (production, marché, gestion, conformité). De là, elle pourra identifier à quelle étape se trouvent les entrepreneurs qu’elles soutiennent et s’assurer de leur offrir un accompagnement ciblé et efficace.  

5. Voir au-delà des formulaires!

La situation d’un entrepreneur ne peut se résumer à un simple formulaire. Les conseillers et agents de crédit affectés aux clientèles entrepreneuriales doivent être formés pour parvenir à bien comprendre la réalité complexe et changeante des entrepreneurs. L’institution financière doit aussi mettre en place des processus performants et efficients afin de dégager le temps dont auront besoin ces conseillers pour établir et gérer la relation avec les entrepreneurs.

6. Être là dans les hauts comme dans les bas

Il faut voir l’entrepreneur comme un partenaire : dans une telle perspective, l’institution financière a tout avantage à ce qu’il se porte bien et à éviter les problèmes! Elle devrait donc adopter une approche préventive, qui mise sur l’écoute et la détection rapide des problèmes, contrainte et défis. Même les plus solides entreprises connaissent des périodes difficiles : un appui sur le long terme implique donc d’être présent dans les hauts comme dans les bas.

7. Identifier des modes de livraison innovants et ciblés

Formation, coaching, conseils, mentorat, incubation, transfert technologique, réseautage, référencement… l’accompagnement des entrepreneurs peut prendre de nombreuses formes et certaines d’entre elles peuvent s’avérer plus pertinentes selon le stade de développement d’une entreprise ou la fonction sur laquelle l’entrepreneur a besoin d’accompagnement. Dans tous les cas, une institution financière devrait chercher à optimiser sa contribution en misant sur le numérique et en établissant, lorsque c’est possible, des partenariats avec les acteurs du milieu.

8. Mettre à profit la richesse de l’écosystème entrepreneurial

Les institutions financières sont particulièrement bien positionnées pour connaître les entrepreneurs et leur offrir l’accompagnement dont ils ont besoin, mais elles ne sont pas seules : une multitude d’acteurs (incubateurs, ONG et autres organismes de soutien à l’entrepreneuriat) composent en effet l’écosystème entrepreneurial. Il faut savoir en tirer parti! Comment? En privilégiant les occasions de maillage, en étant créatifs et innovants, en saisissant toutes les occasions qui se présentent et en concevant et déployant une offre de service progressive et fluide, qui puisse s’adapter aux nombreux besoins rencontrés et à l’évolution de ceux-ci.

9. Offrir le « petit plus » qui peut faire toute la différence

Partager son réseau d’affaires pour favoriser l’acquisition de nouveaux clients. Faire rayonner les entreprises appuyées. Prêter des locaux ou équipements : les institutions financières disposent souvent de moyens et de ressources dont elles peuvent faire profiter les entrepreneurs sans qu’il leur en coûte un sou. Il s’agit d’être à l’écoute des besoins des entrepreneurs appuyés et à l’affût des opportunités de faire la différence!

10. Faire connaître les services offerts

Aussi évoluée que soit son offre de service en matière d’accompagnement des entrepreneurs, une institution financière doit s’assurer de la faire connaître auprès des entrepreneurs si elle veut faire une différence auprès d’eux. Il faut pour ce faire privilégier les canaux susceptibles de les joindre – une autre bonne raison de les écouter et de se renseigner sur leurs habitudes!

En conclusion 

Pour une institution financière, offrir aux entrepreneurs un accompagnement adapté à leurs besoins est une façon de concrétiser sa mission d’inclusion et de développement. L’accompagnement des entrepreneurs devrait être considéré comme un investissement davantage que comme une dépense en raison des nombreux bénéfices qu’il peut apporter à une institution financière. Cela dit, cet accompagnement doit être adéquatement planifié et coordonné, de manière à être réellement profitable pour toutes les parties concernées.